La crisi economica da troppi anni sta minando la serenità delle famiglie, le quali non possono far altro che tagliare. Si tagliano i costi superflui (ma sempre più spesso anche beni e servizi di prima necessità) o ciò che si ritiene tale, come tutte quelle polizze dedicate alla tutela dell’individuo. Invece, “è proprio in momenti del genere che si avrebbe più bisogno di coperture assicurative – ci spiega il Dott. Enrico Pollino, Amministratore e CFO- Chief financial officer di EMFgroup ?. Un esempio? Le polizze che vanno a coprire il rischio della perdita di impiego”. Enrico Pollino e Marcella Frati (Business development manager) nel 2011 hanno fondato insieme EMFGroup, un’azienda che si occupa di consulenza di marketing nel mercato dei servizi finanziari. Oltre ad essere specializzata nel settore assicurativo e bancario, EMFgroup ha puntato forte sulla Protection assicurativa: “Gli Italiani sono poco protetti nel caso si verifichino  eventi negativi. Il nostro impegno è creare maggiore consapevolezza presso compagnie e intermediari assicurativi sull’importanza di proporre prodotti Protection, perché ancora oggi non c’è percezione presso i consumatori del loro valore”. In Italia questo segmento di mercato vale meno del 10% del mercato totale assicurativo, con circa Euro 7,2 miliardi di premi stimati per il 2014.

Scopriamo qualcosa di più su questo mondo, in attesa dell’evento Italy Protection Forum & Awards che l’1 aprile vedrà confrontarsi gli operatori nel campo della Protection, mentre il giorno seguente verranno celebrate le eccellenze nel settore, con la presenza di Konsumer Italia nella giuria.

L’intervista al Dott. Enrico Pollino, Amministratore e CFO di EMFgroup

Un breve accenno su EMFgroup

«EMFgroup è una società di consulenza di marketing, specializzata nel settore assicurativo e bancario, operativa dal 2004 (in precedenza con il brand NMG). Offre servizi, eventi di settore, editoria specializzata per supportare in particolare la distribuzione dei servizi finanziari in Italia».

Uno degli obiettivi di EMF Group è sensibilizzare il mercato assicurativo alle logiche di “protezione”.

• In cosa consistono le polizze “Protection”? Qual è il ruolo di EMFgroup?

«EMFgroup è specializzata nel settore della Protection assicurativa, ovvero in tutte quelle polizze dedicate alla tutela dell’individuo. Come è noto, gli Italiani sono poco protetti nel caso si verifichino  eventi negativi: l’impegno di EMFgroup è di creare maggiore consapevolezza presso compagnie e intermediari  assicurativi sull’importanza di proporre agli Italiani prodotti Protection. Ancora oggi non c’è percezione presso i consumatori del valore di questi prodotti. Non solo, molte coperture assicurative sono completamente sconosciute ai consumatori e spesso c’è la percezione che siano prodotti “cari” o che non valga la pena acquistare.  Non solo, molti consumatori “soffrono” della sindrome dell’“assicurato immaginario”, nel senso che credono di essere assicurati quando invece non lo sono o non lo sono abbastanza. Le polizze abbinate ad esempio ai viaggi, piuttosto che alle polizze auto o all’acquisto di elettrodomestici creano spesso una falsa consapevolezza verso le coperture assicurative. La gente pensa di essere a posto invece non lo è, e poi magari in caso di eventi negativi hanno spiacevoli sorprese».

Da molti vengono considerate polizze assicurative con le solite franchigie, carenze informative, con gli scoperti, e di difficile utilizzo e comprensione.

• Secondo lei, per quale motivo questi prodotti non hanno ancora raggiunto una grande diffusione in Italia?

«I consulenti assicurativi sovente non danno una mano ai consumatori in tal senso. Non sono tanti, infatti, gli intermediari assicurativi che vendono con successo Protection. Molto spesso sono loro  i primi che non credono nell’importanza di questi prodotti, molte volte sono poco assicurati loro stessi. Vendere Protection non è semplice, non è come vendere polizze Rc Auto o di investimento. Ci vuole preparazione, passione, voglia di capire i bisogni del cliente e di aiutarlo a fare un percorso per assicurare se stesso e la sua famiglia.  Ecco uno dei motivi per cui questo prodotto, in Italia, rappresenta un segmento di mercato non tanto grande: vale meno del 10% del mercato totale assicurativo, con circa Euro 7,2 mld di premi stimati per il 2014».

• Cosa si può fare per avvicinare i consumatori?

«Rispetto al passato si nota un maggiore impegno da parte dell’industria assicurativa a puntare di più su tali strumenti. Diverse compagnie, fra cui ad esempio Generali, Axa, Reale Mutua, hanno investito (e stanno investendo) in campagne di comunicazione sulla Protection, per aiutare i consumatori a diventare più consapevoli sull’importanza di assicurarsi. Questa crescente attività di education è fondamentale per sostenere la crescita del mercato. Il cliente va educato, altrimenti il consulente non riuscirà mai a proporgli con successo l’acquisto di una copertura di rischio».

• Quali sono le polizze preferite dai clienti, in quali settori? È possibile offrire un servizio di qualità, e al contempo permettere alle aziende un buon guadagno nel rispetto dell’etica e del consumatore?

«Nel 2014, sono stati lanciati sul mercato oltre 50 nuovi prodotti, dalle polizze dentarie a quelle per la perdita di autosufficienza. I nuovi prodotti Protection sono trasparenti, intuitivi per il cliente e competitivi, tanto che nel 2014 sono stati aggiunti pressoché in tutti i canali distributivi. In particolare, i clienti possono trovare tante nuove soluzioni presso gli sportelli delle banche, che sempre più stanno investendo in questa area. Non esiste, credo, banca di rilievo che non abbia al proprio interno un responsabile prodotti Protection».

• La crisi sta devastando le famiglie, perché un consumatore dovrebbe privarsi di una certa cifra mensile per stipulare l'”ennesima polizza”?

«La crisi certamente non aiuta la vendita di questi prodotti, anche se è proprio in momenti del genere che si avrebbe più bisogno di coperture assicurative. Un esempio? Le polizze che vanno a coprire il rischio della perdita di impiego. In ogni caso vendere Protection non è una sfida solo Italiana: anche nel Regno Unito, ad esempio, un noto assicuratore ha recentemente deciso di regalare per un anno una copertura di rischio vita a tutti coloro che hanno figli con una età inferiore a 5 anni, per sensibilizzare i consumatori ad assicurarsi».

Il prossimo 1 Aprile, organizzerete l’evento Italy Protection Forum sulla protezione assicurativa, ed il giorno prima verranno assegnati gli “Awards”.

• Di cosa si tratta? Chi vi parteciperà?

«Italy Protection Forum & Awards è un evento con due momenti importanti: uno di confronto fra gli operatori sul mercato e l’altro di celebrazione delle eccellenze, ovvero società e persone che si stanno distinguendo per il loro impegno nella Protection».

Nella giuria sarà presente anche il Presidente di Konsumer italia Fabrizio Premuti.

• Come mai avete scelto un esponente delle Associazioni dei Consumatori?

«Abbiamo sempre coinvolto Konsumer Italia nella nostra manifestazione. Durante un forum di confronto fra compagnie e intermediari è fondamentale la voce di Konsumer, perché è l’opinione dei consumatori che fa la differenza sul mercato». 

• Cosa vi aspettate per il prossimo futuro?

«Come EMFgroup vogliamo continuare nel nostro impegno di aiutare il mercato delle polizze Protection ad affermarsi, a far sì che gli Italiani siano più assicurati e che le famiglie siano più “in sicurezza” in caso di eventi negativi. Dobbiamo riconoscere che gli operatori ci hanno sempre sostenuto nelle nostre iniziative a sostegno di questo mercato».

Andrea Scandura